Пенсионная реформа и пенсионное страхование |
|
|
Обзор рынка безопасности | Сборник "О финансовом мошенничестве" | Обзор страхового рынка | Публикации о страховании | Агентурный вестник О безопасности загородного жилища |
Пенсия не повод для отдыха Мы не в казино НАПФ предложила план поддержки системы негосударственного пенсионного обеспечения Интервью Майкла Бэнга Майкл Бэнг: 2-х дневный семинар по продажам страховых услуг |
| Пенсия не повод для отдыха http://life.ru, 13.02.2009 На пенсии лучше продолжать работать, - такую рекомендацию готовит Пенсионный фонд. Тем, кто будет работать больше тридцать лет без выхода на пенсию, обещают 6-процентную надбавку за каждый год «переработки». Не меньше 340 рублей в месяц. Идея премировать пенсионеров за работу пришла чиновникам ПФР в ходе корректировки пенсионной системы, вступившей в силу в 2002 году. За каждый советский год работы пенсионеру будет прибавлен по 1 проценту от начисленной пенсии, плюс 10 процентов за работу в 1990-е (даже если отработал хоть один год). В Пенсионном фонде (ПФР) напомнили, что в этом году планируется три раза проиндексировать пенсию. Базовая часть будет увеличена 1 марта до 1950 рублей и 1 декабря до 2460 рублей, а страховая - 1 апреля на 17,5 процентов. Кроме того, если рост пенсий будет «съеден» ростом цен на потребительские товары, страховая часть пенсии будет увеличена еще и 1 августа, а базовая часть в декабре вырастет на 30 процентов. Тем, кому до пенсии далеко или мало бонуса в 340 рублей в месяц остается передать часть будущей пенсии в управление негосударственным фондам. Но здесь необходимо иметь крепкие нервы. Даже государственная управляющая компания по итогам 2008 года показала убыток, пусть и небольшой - минус 0,3 процента. Негосударственные пенсионные фонды (НПФ), куда отнесли деньги 15 процентов будущих пенсионеров, потеряли больше - вплоть до 50 процентов. - Когда человек выбирает НПФ, он сам рискует, - заметили в ПФР. |
|
| Мы не в казино Пресс-служба Общественной палаты, 13.02.2009 «Мировой экономический кризис обнажил огромное количество проблем, с которыми сталкиваются негосударственные пенсионные фонды. Между тем, мне не известно ни одного шага Правительства и Федеральной службы по фондовым рынкам, который давал бы какие-то гарантии для НПФ в условиях кризиса», — заявила председатель Комиссии Общественной палаты по социальной и демографической политике Александра Очирова, открывая 12 февраля круглый стол «Состояние пенсионной накопительной системы в результате кризиса на фондовом рынке России». Член Общественной палаты подчеркнула, что во время кризиса 98-го государство оперативно приняло ряд мер, спасших пенсионную индустрию. Вместе с тем, Александра Очирова обратила внимание на меры, предпринимаемые государством в отношении индексации распределительной части социальных пенсий, добавив, что простая индексация без развития накопительной системы не приведет к формированию инновационной пенсионной системы. Председатель Комиссии ОП отметила, что на площадке Общественной палаты впервые удалось собрать вместе представителей всех сегментов пенсионного рынка из разных регионов страны, а также представила нового зампредседателя Комиссии Общественной палаты по трудовым отношениям и пенсионному обеспечению Владимира Гутенева. Гутенев также заявил, что мировой финансово-экономический кризис заметно обострил проблемы, с которыми сталкивается отечественная пенсионная накопительная система и, в частности, негосударственные пенсионные фонды. Член Общественной палаты выразил уверенность в том, что предложения, высказанные в процессе дискуссии, будут использованы в ходе подготовки к предстоящему пленарному заседанию Общественной палаты, посвященному проблемам развития системы пенсионного обеспечения граждан в России. Исполнительный директор НПФ «Благосостояние» Елена Сухорукова рассказала, что в 2008 году количество обращений граждан за выкупными суммами выросло на 35,6%, а результаты инвестирования многих негосударственных фондов оказались отрицательными. Президент НПФ «Империя» Александр Морозов сообщил, что сейчас ему приходится подрабатывать психологом, лично успокаивая испуганных вкладчиков. По его словам, с начала текущего года в его пенсионный фонд поступило рекордное число заявлений от желающих забрать деньги: если бы Морозову лично не удалось бы переубедить 2/3 граждан, то «Империя» лишилась бы 10% резервов. Александр Морозов недоумевает, почему в сложной ситуации государство привязывает все новые камни к шее НПФ. «С 1 июля этого года вступает в силу постановление, согласно которому уставной капитал НПФ должен быть не менее 50 млн. рублей. Каких размеров фонд и сколько в нем средств граждан, не играет никакой роли, — отмечает Морозов. — Это как при строительстве одноэтажного дома требовать такой же фундамент, как для строительства многоэтажки». Зампред Комитета Государственной Думы по труду и социальной политике Ильдар Габдрахманов сообщил, что в настоящее время депутаты готовят законопроект, расширяющий инвестиционный портфель для управляющих компаний. Это поможет им в условиях кризиса быть более свободными в выборе инструментов для инвестирования. Габдрахманов добавил, что российская накопительная система с самого начала была построена под условия растущего рынка, поэтому в ней отсутствуют механизмы на случай серьезного падения показателей. Депутат считает необходимым ввести страхование пенсионных накоплений граждан по аналогии с банковскими накоплениями. Данная мера, по мнению Габдрахманова, особо актуальна, ведь, по его данным, в прошлом году пенсионный рынок «просел» в среднем на 20—30%. Александра Очирова в ответ на недовольство управляющих компаний по поводу законодательного ограничения рискованных активов отметила, что «проблемы на пенсионном рынке – это не абстракция, а совершенно реальные стрессы, сердечно-сосудистые заболевания и смертность. Пенсионные деньги не для рисков. Мы не в казино». Очирова подчеркнула, что, «когда речь идет о пенсионных деньгах, надо соблюдать три основополагающих принципа: сохранность, возвратность и доходность». Президент Профессионального независимого пенсионного фонда Анатолий Берг настроен пессимистично. «Мы на начальном этапе деградации накопительной пенсионной системы», — констатировал Берг и добавил, что Пенсионный фонд России сегодня дотируется государством примерно наполовину, то есть не научился зарабатывать самостоятельно. Член Общественной палаты Евгений Юрьев полагает, что избежать массовой паники среди будущих пенсионеров удастся, если на уровне руководства страны будут озвучены госгарантии сохранности резервов НПФ. «Эта мера будет бесплатной для государства, поскольку пенсионные деньги – „длинные“ деньги, а рынки рано или поздно оправятся». Сенатор Вадим Артюхов отметил, что «ряд НПФ в связи с кризисом исчезнут» и негативно отнесся к просьбе «пенсионщиков» отменить т. н. бухгалтерскую переоценку доходности НПФ, которая существенно снижает показатели прибыльности фондов. «Мы не можем обманывать граждан», — заключил Артюхов. Негосударственные пенсионные фонды не должны обещать вкладчикам золотых гор — таково мнение президента НПФ «Сберегательный фонд РЕСО» Андрея Неверова. По его мнению, некоторые НПФ в условиях конкуренции преднамеренно завышали прогнозы по доходности, рисуя клиентам сказочные картины будущей пенсии. Вот почему Неверов предлагает создать систему ограничения гарантий НПФ. В целом, руководители негосударственных пенсионных фондов уверяют, что пациент скорее жив, чем мертв. «Мы выстоим, переживем этот кризис, если не будет паники», — утверждали практически все выступающие. Для того чтобы реанимировать накопительную пенсионную систему, эксперты Комиссии Общественной палаты по социальной и демографической политике подготовили проект рекомендаций для Правительства. В ближайшее время его скорректируют с учетом предложений игроков индустрии, и документ отправится в место назначения. |
|
| НАПФ предложила план поддержки системы негосударственного пенсионного обеспечения ИА «РосФинКом», 13.02.2009 12 февраля в Общественной палате России прошел круглый стол, посвященный состоянию российской пенсионной накопительной системы, на которое серьезно повлиял кризис на фондовом рынке в 2008 г. Официальная резолюция по итогам встречи пока не представлена широкой публике, однако, скорее всего, в ее основу лягут предложения, сформулированные НАПФ - ассоциацией негосударственных пенсионных фондов, объединяющей под своей эгидой основных игроков рынка. В предложениях НАПФ (которые были также представлены в ФСФР) дана оценка текущему состоянию пенсионного рынка, обозначены основные проблемы, с которыми столкнулись НПФ по итогам прошедшего года и намечены первоочередные конкретные меры по минимизации последствий кризиса и поддержки отрасли негосударственного пенсионного обеспечения. ИА "РосФинКом" публикует эти предложения с незначительными сокращениями. "В качестве основных проявлений кризиса в развитии НПФ можно отметить следующие. 1. Отрицательные результаты инвестирования средств пенсионных резервов и пенсионных накоплений по итогам 2008 года воспринимаются широкой аудиторией очевидно негативно, что приводит к появлению панических настроений среди клиентов НПФ и попыткам забрать свои средства из фондов. В целом, отношение выкупных сумм к сумме выплачиваемых пенсий увеличилось по сравнению с 2007 годом на 7 процентных пунктов, и составило 33%, однако в отдельных фондах это соотношение превышает 50%. Всего в 2008 году выкупных сумм выплачено на 35,6% больше, чем в 2007 году. 2. Результаты инвестирования средств пенсионных резервов и пенсионных накоплений по итогам 2008 года приведут к возникновению актуарного дефицита в большинстве НПФ. Критичным является то, что реакция со стороны уполномоченного федерального органа (ФСФР России) на возникновение у фондов актуарного дефицита вследствие причин, не связанных с прямыми действиями фонда, не определена, а формальный повод для предъявления претензий к фондам появляется. 3. Кризис выявил несовершенство методики оценки активов фондов в условиях кризиса на фондовом рынке. Рыночная цена актива отражает его действительную стоимость только в условиях свободного от кризисных явлений, репрезентативного по объемам покупок и продаж рынка. В условиях кризиса рынком сформирована некая виртуальная цена активов, которая живет своей собственной жизнью и далеко оторвана от их реальной стоимости. На рынке преобладают спекулятивные тенденции, обороты рынка резко упали, цена активов, показываемая рынком, фактически является их ликвидационной ценой (ценой, по которой инвестор готов срочно избавиться от актива). Глубина падения, которая случилась на российском финансовом рынке, даже при тех макроэкономических трендах, которые наблюдаются сегодня, явно необоснованна - рынок упал необъективно низко. В этих условиях НАПФ считала более правильным в период финансового кризиса временно отказаться от переоценки активов, нежели делать это с помощью неисправного инструмента. Одновременно предполагалось разработать методику оценки активов, адекватно учитывающую особенности поведения различных классов активов в условиях кризиса. 4. В результате трудностей, возникших в Пенсионном фонде России в процессе временного размещения взносов за 2007 год застрахованных лиц, выбравших частные управляющие компании и НПФ, эти средства до настоящего времени не перечислены по назначению. При этом ПФР произвольно трактует не урегулированный законодательством вопрос о своих обязанностях по передаче текущих страховых взносов. 5. В случае распространения кризисных явлений на банковский сектор негосударственные пенсионные фонды могут столкнуться с потерями пенсионных накоплений и пенсионных резервов, размещенных в депозиты банков, проходящих процедуру банкротства. Это связано с тем, что требования по возврату пенсионных накоплений граждан, в отличие от вкладов физических лиц, будут удовлетворены не в первую очередь, а в пятую по разряду "прочие кредиторы". 6. В результате распространения кризисных явлений на реальный сектор экономики отмечено объявление отдельными российскими предприятими дефолта по их облигациям. Одновременно, развитие кризисных явлений в реальном секторе экономики приводит также к снижению сумм страховых взносов по обязательному пенсионному страхованию и пенсионных взносов по негосударственному пенсионному обеспечению, поступающих в НПФ. В этих непростых условиях негосударственные пенсионные фонды, обеспечивающие долгосрочные материальные и социальные интересы более 15 % экономически активного населения России, сами нуждаются в поддержке с целью предотвращения проблем, которые уже проявились или могут возникнуть в случае дальнейшего развития негативных проявлений кризисных явлений в экономике. Первоочередными из этих мер являются: 1. Внесение изменений в законодательство о банкротстве кредитных организаций положений, определяющих, что наряду с банковскими вкладами физических лиц требования и по средствам пенсионных сбережений граждан удовлетворяются при банкротстве кредитных учреждений в первую очередь. 2. Передача государству права требования по дефолтным облигациям, в которые размещены пенсионные резервы или инвестированы пенсионные накопления, и замена их государственными обязательствами; 3. Законодательное урегулирование правил перечисления страховых взносов на формирование накопительной части трудовой пенсии из Пенсионного фонда России в негосударственные пенсионные фонды. 4. Разработка методики оценки пенсионных активов НПФ, учитывающей сроки исполнения обязательств фонда и адекватно реагирующей на наличие кризисных явлений на фондовом рынке. Дальнейшее развитие негосударственного пенсионного обеспечения призвано решать задачу создания условий для привлечения граждан к самостоятельному (добровольному) формированию своих пенсионных сбережений, побуждающих их заботиться о своей будущей пенсии, а также стимулировать участие работодателей в формировании этой пенсии. Для решения этих задач необходим ряд стратегических шагов, не зависящих от наличия кризисных явлений в экономике. К числу этих мер относятся: 1. Создание экономических стимулов для развития негосударственного пенсионного обеспечения, предусматривающих: а) благоприятный налоговый режим, стимулирующий работодателей, работников и самозанятое население к уплате взносов на формирование пенсионных сбережений и означающий: • для работодателей - исключение из налогооблагаемой базы по ЕСН взносов, вносимых работодателем в негосударственный пенсионный фонд, исключение из налогооблагаемой базы по налогу на прибыль пенсионных взносов, отражаемых на солидарных пенсионных счетах, а также пенсионных взносов, уплачиваемых в пользу лиц, не являющихся работниками предприятия; • для работников - облегчение получения социального налогового вычета по взносам, вносимым в негосударственный пенсионный фонд, увеличение размера стандартного налогового вычета, предоставляемого при выплате негосударственной пенсии, сформированной за счет пенсионных взносов предприятий в пользу работников; • для негосударственных пенсионных фондов - полная отмена налога на прибыль по доходам от размещения пенсионных резервов, освобождение от налогообложения имущества, приобретенного за счет пенсионных резервов и пенсионных накоплений (налог на имущество). Следует подчеркнуть, что предлагаемые меры по совершенствованию налогообложения нужны не НПФ как хозяйственному институту, а необходимы вкладчикам фондов - физическим и юридическим лицам; б) рациональное использование инвестиционного потенциала негосударственных пенсионных фондов, которое предполагает как совершенствование регулирования инвестиционного процесса, так и расширение допустимого для инвестирования набора инструментов. Дальнейшее совершенствование регулирования процесса размещения пенсионных резервов и инвестирования пенсионных накоплений предполагает переход от количественных методов регулирования состава и структуры инвестиционного портфеля негосударственных пенсионных фондов к широко распространенному в мире принципу "ответственного поведения", который позволяет институциональным инвесторам более адекватно реагировать на рыночные вызовы, сохраняя при этом прозрачность и надежность инвестиций. При этом фондам, которые удовлетворяют определенным стандартам, разработанным регулирующими государственными органами, необходимо предоставить право самостоятельного инвестирования своих активов на финансовых рынках. Это повысит прозрачность пенсионной системы и, соответственно, будет способствовать повышению доверия к их деятельности. Такая постановка возможна как в связи с ростом квалификации специалистов негосударственных пенсионных фондов и управляющих компаний, так и в связи с приданием негосударственным пенсионным фондам статуса квалифицированного инвестора. Размещение пенсионных резервов и инвестирование пенсионных накоплений требуют от НПФ равной ответственности за их сохранность и преумножение. Представляется целесообразным обеспечить единый подход к инвестированию пенсионных активов независимо от их происхождения. Одновременно с совершенствованием регулирования инвестиционного процесса необходимо (соответствующие предложения внесены) вести работу по расширению перечня доступных для инвестирования инструментов. Фонды должны иметь возможность приобретать активы не только тех эмитентов, которые "раскручены" на рынке, но и тех, которые, имея признанно высокий рейтинг надежности, по каким-либо причинам не выпускают свои активы в широкую продажу и поэтому не входят в котировальные листы высокого уровня. Необходима активная государственная поддержка акциям компаний, имеющих стратегическое значение для России (например, в виде предоставления гарантий со стороны государства либо региона России). Такой механизм с одной стороны позволил бы повысить финансовую устойчивость пенсионных фондов, а с другой - оказать поддержку тем компаниям, которые могут стать локомотивами российской экономики (предприятия в сфере высоких технологий, глубокой переработки сырья и т.д.). Необходимо также разработать условия привлечения пенсионных активов в долгосрочные инфраструктурные проекты, которые осуществляются при поддержке государства. Ведь более "длинных" денег, чем пенсионные, в стране нет. 2. Повышение доверия населения к деятельности НПФ. Повышения доверия населения к деятельности НПФ требует с одной стороны создания реальных механизмов защиты прав вкладчиков и участников негосударственных пенсионных фондов, включающих, в том числе, разработку и принятие документов, повышающих защищенность участников и застрахованных лиц, по вопросам: • введения обязательного страхования пенсионных накоплений граждан по типу обязательного страхования банковских вкладов; • организации и функционирования объединенных гарантийных фондов, осуществляющих страхование накоплений граждан по негосударственному пенсионному обеспечению. С другой стороны, необходимо существенное повышение финансовой, прежде всего пенсионной грамотности населения. Негосударственные пенсионные фонды, являясь неотъемлемой частью пенсионной системы, должны соответствовать уровню ставящихся перед ними задач. Для этого необходимы решительные действия по повышению надежности фондов, в том числе: • уточнение требований к структуре имущества фондов и его размерам; • разработка и внедрение стандартов, регулирующих профессиональную деятельность НПФ; • практическое внедрение в НПФ внутреннего контроля, отвечающего требованиям законодательства; • повышение роли актуарного контроля деятельности НПФ; • организация регулярной подготовки и повышения квалификации кадров НПФ; В свете мер по повышению требований к имуществу НПФ необходима тщательная проработка и законодательное закрепление процедур проведения реорганизации (разделения, выделения, слияния и поглощения), а также ликвидации (при необходимости - банкротства) негосударственных пенсионных фондов, гарантирующих соблюдение прав вкладчиков, участников и застрахованных лиц. 3. Повышение уровня государственного регулирования деятельности НПФ. Кризисные явления в экономике выявили острую необходимость в повышении уровня государственного регулирования и контроля. К сожалению, в практической деятельности этого не произошло. До настоящего времени остается непринятым большое количество нормативных документов, определяющих практическую деятельность фондов и уровень их открытости и прозрачности. Дальнейшее развитие негосударственного пенсионного обеспечения невозможно без дальнейших шагов по построению системы государственного регулирования и контроля, адекватной стоящим перед фондами задачам. Кризис - время сильных. Система негосударственных пенсионных фондов достаточно сильна, чтобы спокойно пережить предстоящие испытания. В то же время становится ясно, что те меры государственной поддержки, необходимость которых особенно остро проявляется именно в условиях кризиса, должны быть разработаны и внедрены в практику работы НПФ уже в ближайшее время. Работа негосударственных пенсионных фондов рассчитана на длительное время. Средний срок действия пенсионного договора - от 40 до 50 лет. За это время будет еще много кризисов и пенсионная система должна быть к ним готова уже сейчас". |
|
| Интервью Майкла Бэнга Наш корреспондент обратился к самому известному бизнес-тренеру России 2008 года Майклу Бэнгу с несколькими вопросами о его взгляде на мир бизнеса в нашей стране. Корр.: Можно я Вас буду называть просто Майкл и по-русски на «ты»? Майкл Бэнг: Да, пожалуйста, меня все так называют и непременно на «ты», в русском языке это очень удобная форма обращения к человеку во время откровенной беседы. Корр.: Скажи, пожалуйста, как так вышло, что ты оказался в России? М.Б.: Сам я родом из Дании. Мои родители (отец – майор датских ВВС, мама – банкир) очень строгие и добропорядочные люди. Они меня заставляли ходить в школу в бриджах и белых гетрах. Это мне сильно не нравилось. Я всеми фибрами души сопротивлялся такой одежде, потому что я любил джинсы. Но родители были непреклонны. В конечном итоге, я сбежал из дому в 16 лет и устроился на корабль морского торгового флота юнгой . Корр.: И что было дальше? М.Б.: Дальше я полгода плавал, а затем полгода учился и так несколько лет, пока не получил образование. После этого я был бурильщиком нефти в Африке в течение 3-х лет, вел социальные проекты, затем, с 88-го года я занялся продажами. Я продавал бриллианты, торговал недвижимостью, а на Майорке я продавал меховые шубы. Корр.: И что, на Майорке, где в среднем температура воздуха +27 градусов по Цельсию можно продать меховую шубу? М.Б.: Да. Я был чемпионом по продажам в одной торговой фирме в Швеции. Правда, меня очень хорошо мотивировали. Я много зарабатывал, но систему мотивации продавцов для этой фирмы, предложил я. Со мной согласились не сразу и только в качестве эксперимента. Затем, я уже вошел в азарт и чтобы побить рекорд, попросился в командировку на Майорку. Здесь была интересная и творческая работа, и что самое главное, без всякого начальства. Об этом периоде в своей жизни, я иногда рассказываю на своих семинарах-тренингах. Корр.: А как вышло так, что вы стали обучать продажам? М.Б.: Когда-то давно я был управляющим компании в Голландии, мне пришлось обучать свой персонал, без этого я бы не обошелся. Этот день можно считать точкой отсчета моей сегодняшней деятельности. Корр.: Теперь, давайте поговорим о тренингах по продажам, которые вы ведете. Скажите, это правда, что в 2008 году вы провели 152 двух дневных тренинга? М.Б.: Да это правда. Вы знаете, когда я перелетаю из одного города в другой, то во всех аэропортах я обязательно встречаю, кого-нибудь из моих студентов. В прошлом году у меня было около 8 тысяч слушателей из 42 городов. Дело в том, что на мои семинары приходят в основном успешные бизнесмены или успешные руководители или люди, которые хотят быть успешными. А что отличает успешного человека от всех других? Корр.: Ну я думаю, что он хорошо одет. У него много денег. У него большой дом или квартира. У него хорошая машина и личный шофер. Он питается в дорогих ресторанах. М.Б.: Это все правильно. А что еще? Корр.: Даже не знаю, подскажете? М.Б.: Успешные люди много передвигаются на самолетах и хорошо общаются. Поэтому, я часто встречаю в аэропортах своих слушателей, которые делятся со мной своими успехами и победами. В них я вижу плоды своего труда и чувствую, что приношу пользу активным людям, которые не могут сидеть, сложа руки. Кстати, у многих или почти у всех, во время моих тренингов появляются новые идеи о том, как лучше продвинуть свой бизнес. Вот этим они со мной делятся во время встреч. Хочу заметить, что ни один из них не сказал мне, что на моих семинарах он спал или что ему было скучно. Корр.: А деньги просили вернуть? М.Б.: Был один человек из Екатеринбурга, который не успел прилететь на семинар из-за границы. Мы ему сообщили, что через 2 дня будет такой же семинар, но в городе Пермь. И мы договорились. Он посетил семинар в городе Перми и уехал домой очень довольный с планом построения нового отдела по продажам у себя в фирме. Корр.: А приходилось ли вам работать со страховщиками, например со страховыми агентами? М.Б.: Да, я работал со страховыми агентами. Мои семинары посещали представители многих страховых компаний. Первыми моими клиентами в конце прошлого столетия были компания «РОСНО», НСГ и группа компаний «АСКО». Это было интересное время. Корр.: А есть ли особенности в работе с продавцами страховой услуги? М.Б.: Конечно есть. На самом деле хороший продавец хорошо знает тот продукт, который он продает. Страховой продукт – это красивая идея, что если клиент купит этот продукт, то он в безопасности. Многие страховые агенты в вашей стране не всегда уверены в том, что клиенту заплатят, если с ним случится страховое событие. И клиент это чувствует. Но в то же время, если агенты не будут продавать, то компания быстро проест все деньги акционеров и ей нечем будет платить по проданным полисам. Кроме того, здесь есть особенность. Ваши агенты за штатом компании, они не чувствуют себя единой командой, например, с бухгалтерами или другими специалистами офиса компании. Здесь надо работать со всем персоналом компании, чтобы у всех сотрудников было понимание того, что конечная услуга – это хорошее обслуживание страхователя, а не мотивированный отказ. Корр.: Что, по-вашему, является главным в работе с агентами или скажем продающими структурами? М.Б.: Это как раз тематика моих тренингов. Но если ответить кратко, то во всем мире на работу агента оказывают влияние три фактора. Это знание, навыки и мотивация. Как этому научиться, я подробно рассказываю на своих семинарах-тренигах.. Корр.: Говорят, что чтобы быть хорошим агентом, то с этим нужно родиться. Иными словами, хороший продавец, - это природный талант. Как вы считаете? М.Б.: Это ложное данное. Хорошим агентом (продавцом) может стать каждый. Я знаю людей в США, которые боялись разговаривать с незнакомыми людьми, не то что продать что-либо. Но после обучения и упорных тренировок они становились великолепными страховыми агентами. Я считаю себя хорошим продавцом, но я не был таким от рождения. Я многому учился, много тренировался, изучал различные философии и мудрые книги. Хороший продавец – это ценный человек в обществе. Он продвигает товар, услугу, идею. Как это правильно делать – тема моих семинаров. Корр.: Майкл, а что ты думаешь о мировом кризисе? Майкл.: Я вам расскажу пару поучительных историй. В одной крупной компании в Штатах в декабре, январе и феврале традиционно падали продажи. Это связывали с новогодними праздниками и считали нормальным. Но однажды некто заметил, что у одного продавца продажи не только не падали, но и стабильно росли даже в эти месяцы. Как вы считаете, какова была причина? Корр.: Он был очень хорошим продавцом? М.Б.: Он был обычным продавцом. Причина в том, что он просто не знал о том, что продажи падают в это время года и напряженно работал над их ростом. Это очень показательная история. Ведь если один человек смог поднять продажи в этот период – значит, смогли бы и другие. Если бы они тоже не знали о том, что спад в период - норма, если бы этой информации не было у них в голове . Корр.: А ведь вы правы. М.Б.: У меня есть еще одна, еще более занимательная история. Один мой знакомый датчанин много лет назад переехал в Америку. Там он открыл фирму, которая занималась оптовыми поставками офисной техники. С того времени прошло 25 лет, его компания, ставшая к этому времени весьма успешной и знаменитой, праздновала юбилей.Я на нем также был и, зная, что он начал свой бизнес в годы мирового экономического кризиса, спросил его, как ему удалось в такое время не только создать фирму, но и добиться успеха. То, что он ответил, меня рассмешило и поразило одновременно. Он сказал, что в первые годы своего пребывания в Штатах он так плохо знал английский язык, что не смотрел телевизор, не читал газет и таким образом он просто не знал о кризисе! Он просто брал и делал то, что должен был делать. Корр.: Да, удивительно. Значит, ты считаешь, что кризиса как такового нет? М.Б.: Не совсем. Если все вокруг считают, что кризис есть, то он начинает материализовываться. Вместо того, чтобы делать правильные шаги – компании начинают сдерживать исходящие финансовые потоки, проще говоря, экономить. А это неверные шаги. И я знаю, какие шаги являются верными. Я знаю пошагово, что нужно делать, чтобы компания не только не разорилась во времена так называемого кризиса, но и успешно развивалась. Кстати, в китайском языке “кризис” и “новые возможности” - слова синонимы. И тем, кто умеет продавать – никакой кризис не страшен. Корр.: Майкл, не мог бы ты рассказать об этих шагах подробнее? Как работать в период мирового кризиса, когда вокруг говорят что нет денег на страхование? М.Б.: Подробнее я расскажу об этом на своем семинаре, который я собираюсь провести в Москве во второй декаде марта. Корр.: На кого этот семинар будет рассчитан? М.Б.: Я хочу сделать подарок российским страховщикам, которые занимаются продвижением своих услуг. Однако, на этом семинаре может присутствовать каждый, кто заинтересован в улучшении своей жизни и даже повышении зарплаты. Корр.: И что даже моей жене можно посетить семинар, ведь она у меня домохозяйка? М.Б.: Я научу её, как продать вам идею о том, что ей, например, нужно купить красивое платье. Или как убедить вас, что этим летом надо не сидеть на даче, а поехать отдыхать к морю. Главное захотеть что-либо сделать. А как это правильно преподнести и в какой последовательности – это опять тема моего мартовского семинара. Корр.: Итак подведем итог. Правда, что я после вашего семинара смогу убедить своего шефа повысить мне зарплату? М.Б.: Я научу вас делать это правильно и в правильной последовательности. А дальше надо только применять, и отрабатывать навыки. И не нужно бояться говорить об этом со своим шефом. Корр.: И еще один щепетильный вопрос. Сколько будет стоить билет на ваш тренинг-семинар в марте, и на сколько человек рассчитан семинар? М.Б.: Все зависит от стоимости аренды зала, но я думаю, что не больше трех тысяч за два дня семинара. Корр.: Долларов или евро? М.Б.: Конечно вы правильно ориентируетесь в ценах на тренинги такого рода. И я сам платил больше, когда обучался. Я также посмотрел цены на обучение на страховом рынке в различных учебных центрах. Минимальная цена за день обучения составляет 5-8 тысяч рублей. Но я действительно хочу сделать хороший подарок страховщикам и объявляю, что эта цена в рублях. И я бы хотел пригласить на свой семинар как можно больше людей, желающих изменить свою жизнь к лучшему. Корр.: Скажите Майкл, а вы разрешаете делать аудио и видео съемку на своих тренингах ? М.Б.: Это вопрос организаторов. Лучше, если это будет централизовано, чтобы один снимающий не мешал слушать и работать другим участникам. На самом деле любительская видео съемка не передает того климата, который царит в зале во время работы. Снять специальный учебный фильм, - это хорошая идея! Как-то раз во Владивостоке мне показали видеокассету с моим семинаром и мне назвали сумму, за которую эту кассету приобрели. Корр.: И что дорого? М.Б.: Нет, не дорого, но качество записи было очень плохое, и съемка была сделана без моего ведома. Мне стало немного грустно. Вот и всё. Корр.: Да, жаль, Майкл. А на ваших тренингах можно задавать вопросы? М.Б.: Да. Вопросы задавать можно. Только для этого надо поднять руку. Я обязательно отвечу на любой вопрос, но только после того, как закончу свою очередную мысль. Я это даже приветствую. Корр: Майкл, я специально не поднимал этот вопрос до конца интервью, но ты ведь работаешь в паре? М.Б.: Да, мы ведем семинар вдвоем с моей женой Асей. Я веду тренинг, а она синхронно переводит. Этот человек – моя правая рука. Я всегда с Асей. Корр.: Майкл, скажи, а незнание русского языка не мешает тебе общаться с залом, доносить свои мысли? М.Б.: Если бы вы были хоть на одном моем семинаре, вы бы не стали задавать этот вопрос. Мне это абсолютно не мешает, как и моим слушателям. Ася переводит настолько в такт, что иногда мне кажется, что она – мои уши и мой голос. Иногда я шучу, что это Ася ведет семинар, а я его перевожу на английский. Корр.: Есть ли разница между русским продавцом и продавцом американским? И чему можно поучиться у американского продавца? М.Б.: Разницы нет. В России я видел таких продавцов, которые заткнут за пояс американских. Кстати, моя жена Ася работала, до встречи со мной в одном из магазинов Хьюго Босс, и она так хорошо со мной беседовала во время моей покупки белой сорочки, что в конце я вышел из магазина, увешанный покупками. А через два дня я пригласил ее на ужин. Теперь мы везде вместе. Корр.: Интересная история. И последний вопрос. Скажите, когда и где будет ваш тренинг-семинар по продажам для страховщиков? И как можно узнать о нём? Как попасть на него? М.Б.: Вы первый об этом узнаете. А уж вы найдете способ донести об этом мероприятии своим читателям и пользователям вашей информации. Я лично приглашу вас на этот семинар. Корр.: Большое спасибо за интервью. Интересная получилась беседа. Можно я его сразу отдам в печать? М.Б.: Я бы хотел посмотреть на текст нашей беседы, а уж потом отдавать в печать. Корр.: Договорились, Майкл. М.Б.: Договорились, амиго! |
|
| Майкл Бэнг: 2-х дневный семинар по продажам страховых услуг Вам трудно достигнуть желаемого уровня продаж? Ваши клиенты говорят, что у них нет денег? Кризис влияет на результаты ваших продаж? Вы обеспокоены результатами ваших продаж в этом году? Вы хотите зарабатывать больше? Приходите на 2-х дневный семинар по продажам страховых услуг! - Получите заряд энергии и оптимизма! - Узнайте, как избежать наиболее распространенных ошибок в продажах сегодня! - Узнайте о наиболее практичной и эффективной системе продаж! Этот семинар для всех, кто хочет быть успешным и получать хороший доход в 2009 году. Семинар пройдет 13-14 марта 2009 года в Концертном зале “Измайлово” (Москва, Измайловское ш., д. 71, корп. Е).
Заказ билетов: e-mail - bangseminar@inbox.ru, тел: (495)211-76-43 |
|
|
Присылайте пресс-релизы для размещения в рассылке "Пенсионная реформа и пенсионное страхование" |
|
| Обзор рынка безопасности
| Сборник "О финансовом мошенничестве"
| Обзор страхового рынка
| Публикации о страховании
| Публикации о медицинском страховании
| Агентурный вестник
| Новости страховщиков
| |
|
|
|
|
| Страхование |
|
| О безопасности |
|
| Пенсионная реформа
и пенсионное страхование |
|
|
